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屈臣氏营销独特定位"吃透"年轻女性

文章来源:品牌在线  2012-01-12 10:20:42  点击:

  一些城市繁华地段的“屈臣氏”,其每家店论面积不过数百平方米,论货品,多不过千,按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而近年来,屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店,在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工,并拥有超过一千万会员,进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。那么,屈臣氏的开店秘诀究竟是什么呢?

  精准锁定目标消费群

  在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁〜35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。

  而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

  塑造“专家”形象

  走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢?

  这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,方便顾客挑 选。

  同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

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