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浅析从“艮”字引发的市场思考

文章来源:作者:郑锦辉  2015-04-01 23:14:49  点击:

    艮,拼音是gen,念第三声,其意是指食物不易咬动或嚼烂。此字用在我们开拓与维护上,就是经营问题。
  我们市场人员的重要工作就是关注这个字引申出来的五个字:
  1、退,客户退货多,不敢前进,遇到一点挫折就抱怨公司这里那里不行,他们随时可以退出我们的团队,有的甚至“跑路”,货钱不给你。这样的客户在选择之前就得火眼金晴认准好,宁缺勿滥。
  2、跟,这样的客户,往往没有自己的经营主见,很多跟着别人走,走一步算一步,我们要加强引导,形成可操作的因地制宜的作业标准,帮助他成长,一起共赢。
  3、恳,这种客户比较忠诚,跟公司一起同甘共苦,但有时,业绩做不起来,苦撑久了,大家都累,占住茅坑不拉屎,其实是一种得不偿失的做法。这样的客户我们要改变他们的经营方式,在管理上、团队上和合作方式上突破,形成命运共同体。
  4、良,这种客户赚钱了,也有自己的一套的经营理念,但容易抱着经验睡大觉,若不及时改进,对手就迎头赶上。我们的做法是:让他们经常参加行业的学习培训,帮助他们创新,跟得上市场发展趋势。
  5、狠,足以表现这一点的动物是狼,狼图腾,敢于面对“血腥”竞争,狼性客户,不仅在本地有突破思维,也敢于在异地扩张,如果我们的步子落后于他们,他们可能会多元化经营,舍劣择优,我们市场人员的做法,就是自己也要多学习,不断的改变自我,与客户你追我赶,或者同步分享,不然,你比他们慢,你就没有更好的办法改变他们的经营策略。
  以上五个方面,是有着内在联系的,我们要做的管理工作是减少“退出客户”,帮助“跟随客户”向“良性客户”自我提升,促成“良性客户”向“狼性团队”自我图腾,培养客户对公司的忠诚度,即提高客户自我实现、自力更生的管理能力,共同满足目标消费者的需求。因为,我们与客户的关系不是非此即彼,你对我错,而一个彼此互动的共赢发展体。
  归根结底,只有优化管理服务内功,才是我们最终赢得客户信任和追随的努力方向。

 

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