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新客刚进茶叶店,你该怎么说?

文章来源:作者:谢付亮  2015-05-26 17:14:17  点击:

    “你好,这是普洱茶,云南产的。”
  “哦,谢谢。”
  “这是熟茶,那边有生茶。”
  “我先看看。”
  ……
  “这是沱茶。”
  “哦,沱茶。”
  “很耐泡,一次放6克,至少可以泡15泡。”小妹指着货架上的沱茶说,说完又拿起沱茶在手上掂了掂,示意客人仔细看一看。
  “这么耐泡?”
  “是,这是拼配的,很耐泡。”
  ……
  且不论这款沱茶能不能泡到15泡,客人进店后,你首先需要重点做的是:逐步了解顾客的需求,即,搞清楚客人为什么会进店。是闲逛进店的,还是特意为了买茶进店的?这是基本问题,必须搞清楚,至于产品介绍,则要伺机而动,不可一味进行“填鸭式”的推荐。
  如果客人是闲逛进店的,就要根据交流情况,看看能不能找到客人的购买需求。找得到明确需求,就针对其需求来卖茶;找不到明确需求,则预留销售机会,争取以后再卖茶。如何找需求,如何预留机会,我们在后面的章节中谈。
  如果客人是为了买茶进店的,则要进一步了解客人为什么要买茶,诸如,自己喝还是送人?急不急着买?如果是自己喝,则要进一步了解客人的饮茶习惯;如果是送人,则要搞清楚客人送茶背后的问题。
  了解到茶叶背后的需求,你就更有希望成交;了解得的信息越多、越准确,就越能帮助消费者,最终成交的希望也就越大。道理很简单,你满足了客人的需求,客人自然会满足你的需求,反之,如果导购员都不了解客人需要什么,客人又凭什么买单?
  谢付亮经常讲,卖茶要换位思考,卖茶实质上是帮助消费者买茶;卖茶也不是叶子换票子那么简单,尤其是中国茶叶行业已经进入“圈地”、“圈钱”、“圈智”并存的“三圈时代”,卖茶必须从战略高度解决三个核心问题,即:我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶。
  客人进店之前,从茶老板到茶小妹,要非常清楚这三个核心问题的答案;客人之后,从茶老板到茶小妹,还是要非常清楚这三个核心问题。围绕这三个核心问题去沟通、挖掘、分析,然后再权衡,就一定能把茶叶卖出去。当然,大前提是茶叶质量必须有保障,不要做坑害消费者的事。
  总之,销售是一种生活方式,卖茶自然也是一种生活方式,要提高说话水平和卖茶能力,你随时随地都可以学习、思考一个问题,我究竟应该和客人说什么,客人才愿意和我继续交流,以至最后成交。

  

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