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一个逆势扩张的互联网品牌体验馆

文章来源:  2015-04-14 11:03:49  点击:

  随着在线预订旅行的日益普及,这两年到丽江自助游的游客会发现,在携程、艺龙、去哪儿、去啊等网络平台上,“亲的客栈”仿佛在一夜之间冒了出来,在国内著名旅游目的地-云南丽江、大理开出了高端人文风格的、具有鲜明互联网体验和网商特色的连锁客栈。在丽江大街小巷贴满转让、出售信息的转折关头,亲的客栈却能逆流而上,逆势扩张,在一年半之内通过直营、加盟、品牌合作等形式一下子扩展到8家客栈,这速度不仅让从事酒店旅游业的人啧啧称奇,都上来套个近乎一探究竟,也让住店的客人连声叫好,他们到了丽江不怕折腾,宁愿一天换一个地方也要把7家客栈住个遍,体验各个客栈不同的装修风格和品味,每次都是来了不想走,走了还想来。

  近日笔者借亲的客栈CEO到珠三角走访各个股东的间隙,就亲的客栈的发起、运营、扩张、未来发展规划,对他进行了深入的访问。

  笔者:当时是怎么想到到丽江开客栈的?

  理查德:到丽江开客栈的想法,源于我2012年国庆长假,一次说走就走的旅行,那年国庆节,我和同事开着车沿着G56杭瑞高速一路开一路开,就到了昆明,然后大理,最后到了丽江,在丽江就觉得这地方好像是世外桃源,抬头就是蓝天白云,低头就是潺潺流水,纳西族小院花团锦簇,猫和狗都在慵懒的晒太阳,纳西人也很友好勤劳淳朴,白天爬玉龙雪山,拉市海划船茶马古道骑马,晚上到酒吧听歌喝酒,就觉得这过的是神仙也羡慕的日子,加上当时的工作不是很顺心,所以当时就想来了!

  笔者:那这个开客栈的想法,是从什么时候开始落地的呢?

  理查德:十一长假过完之后我们就回去了,但是过了两个月,2013年元旦,我约上我的一帮网商朋友又来了一趟,这里头就有我的好朋友,2008年全球十大网商的钟石军,当时我们还去了香格里拉和泸沽湖,钟老大也很喜欢这个地方,对于我们想开客栈的想法非常支持。于是我们就开始找一些网商朋友来谈开客栈的具体工作,资金、人才,注册公司啊等事宜。

  2014年3月份,我和好朋友李志勇(2011年全球十大网商)利用一个周末的时间飞到丽江,我们一下飞机就开始看转让信息找院子,半天时间在大研和束河看了5个院子,最后决定第一家店还是选择大研,因为大研的人气还是旺一些,去过多次丽江的人都知道,一般第一次去丽江会住大研,第二次第三次可能就会选束河,因为束河显得安逸一些。

  我们当天就定下了一家客栈,支付了5万的定金,半个月之后就把资金全打过去了,一个月之后,4月中旬就和卖方(上家)完成了交接,4月底开始试营业,五一期间开始正式营业,当时钟老大就把大儿子十四弟派到丽江来,成为了亲客栈的第一家店的第一个小二和掌柜。

  我是7月份正式到丽江去主持客栈工作的。

  笔者:客栈是从什么时候开始扩张计划的?

  理查德:开一个小客栈,才几间房,来多几个朋友都不够住的,这也不是我要做的事情,我要做就玩一把大的,把亲的客栈做成一个品牌连锁,也不仅仅是局限在丽江,将来会在全国所有的旅游景区(古镇)布局,以后你无论是在丽江大理,还是乌镇西塘,或者阳朔凤凰,都会有我们亲的客栈,它会成为古镇客栈的一个品牌。

  来到丽江的第二个月,我就把私奔店对面的一家客栈拿下了,我到丽江后主要抓了三个工作,一个是客栈规模的扩张,一个是网络营销,还有一个就是人才梯队建设,培养一支能打硬仗的掌柜队伍。客栈运营其实没什么奥秘,大家都是做一样的事情,首先要有房子,装修要有特色,客人来了要住得下,所以我一个主要工作就是天天看院子,有合适的就收过来。和丽江其他客栈的老板比起来,他们很多都是夫妻店,我的优势就是从电商平台出来,懂一些网络营销,我来丽江后就开始联系去哪儿、携程、淘宝旅行等平台,通过挖掘资源,报活动扩大影响力,不断地积累客户和口碑,提升入住率和营业收入。来丽江半年后,我们就实现了3家店营业,两家店在建的规模。这个速度就已经超越很多在丽江开了10年以上的客栈。

  截止到目前,我们在云南丽江大理地区一共有8家店,其中丽江7家,大理1家,而在丽江古城地区,大研古镇有4家,束河古镇有3家,除了网上预定接待一些慕名而来的散客外,我们也接待一些小型团队的会议培训接待工作,现在一个50人的团队到丽江,我们完全有能力安排,好多网商朋友公司的年会、outing、拓展都是我们亲的客栈接待的。

  笔者:听说客栈融资采用的是当前很热门的众筹模式?

  理查德:如果你把我们股东在一起开客栈只是理解为玩一把众筹,这个看法有些片面和简单,我们现在100多个股东形成的圈子,已经是一个资源整合的平台,我们的股东和客栈之间,股东和股东之间,通过经常的交流和互动,有达成商务合作的,有为产品找到展示和推广渠道的,还有喜结良缘的。

  有一次我们的一个股东工厂失火,烧掉了3000万的货品和原材料,当时正值年关,一时现金流紧张,导致给员工发工资和年终奖都有些困难,我们当时就发动全体股东采购他们的箱包,帮他们消化掉近百万的存货,帮他度过了难关,所以这是一个很紧密的,很有爱的,很有商业价值的股东圈子。

  最早就是我们五个网商朋友发起,大家一起拿点钱出来开了这么一家客栈,之后呢有很多网商朋友到丽江来度假,他们听说后对开客栈也很感兴趣,纷纷要求入股,然后我们呢就制订了一个很简单的游戏规则,需要3个以上的股东引荐和介绍,认可我们的价值观和玩法,比如股东的父母直系亲属每年都可以免费过来度假,股东介绍过来的客人会有特别折扣和优惠,股东的产品在客栈优先得到展示和介绍等等。

  笔者:,你刚才说亲的客栈走的是规模化、品牌化经营的路子,和丽江其他客栈比,亲的客栈还有什么鲜明特点呢?

  理查德:我们主要的特色还是互联网基因和电商的玩法比较多,刚才讲到,相比丽江其他的客栈,我们的网络营销做得好一些,大部分客人都是从网上预订到我们客栈的,比如客人来到我们客栈,连接WIFI时会看到我们做的欢迎页面,请他们添加我们的微信,因为微信是现在最火的沟通工具,我们和住客沟通也是在微信公众号上完成,比如次日预订早餐,也是在微信上回复。我们的股东很多都是淘品牌的大商家,他们的产品都可以植入客栈的服务环节,比如御泥坊的面膜,艺福堂的茶叶,昊王的旅行拉杆箱,都是旅行中不可或缺东西,一方面我们在客栈有展示和推荐,最近我们还做了一个积分兑换商城,鼓励客人通过客栈预定更多的增值服务,比如景点门票,包车等服务,这样能获得更多的积分,等到积分达到要求,就能免费获得客栈股东提供的奖品和赠品。比如我们为了提升微信用户活跃度,鼓励订户每天签到,到我们的公众号看一下又没啥新活动,如果连续签到达到45天,成为我们的忠实粉丝,还能获得免费一晚住宿。还有客人如果住店对于提供的产品体验很好,马上就可以扫二维码跳转到线上商城购买,等你旅行到家,随手买的特产和特色商品也送到了。我想我们的这个O2O玩法是其他客栈所没有的,我们这样不仅仅实现了一个O2O,其实是两个O2O的循环,形成了一个闭环,这个东西呢我认为是一大特色和创新。

  笔者:听说大理那家叫25号院的店现在运营额不错,之前生意很惨淡?

  理查德:和大理这家店的合作也是缘分,之前他们经营的也还好,业绩也不算很差,只是和我们合作后业务量有了巨大的提升,大理亲的客栈这种合作模式应该是我们以后合作的发展方向,之前的两年我们的模式比较重,有买过来拆了自建的,有股权合作的,那样会占压很多的资金,一个是建设周期会拉的很长,然后直营店的事情需要事无巨细,大事小事都要管,多开几家店以后人手再多也忙不过来,我们呢现在就想把模式做轻,就是做品牌授权和管理输出,我们只负责营销推广,做运营培训,做后台支撑,做统一采购节约成本,明确了只做这4件事,我们就不是现在的速度和规模,可能一年是100家店,200家店的规模,争取用3年的时间做到1000家店的规模,实现“住客栈,选亲的”品牌认知,让亲的客栈成为中国古镇客栈第一品牌。我想只有做成这样,才能不负我当初到丽江做客栈的初衷。

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