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加强市场调研 增加快货收入

文章来源:  2015-01-29 12:55:02  点击:

  今年9月起,铁路总公司在全国铁路开办了货物快运业务,几个月来推行顺利,呈现出很好的发展态势。覆盖全国的铁路货物快运网络基本形成,全国4000多个营业站敞开受理零散货物,每天开行70余列区域货物快运列车收集运送货物,在京沪、京广、京哈、陇海、襄渝等主要干线开行8对跨区域的货物快运列车,解决了零散货物无法受理、难以快速集结装运等问题。
  
  针对总公司在全路开展零散货物和批量零散货物快运的要求,为达到最大市场效益化,提升快运运量,巩义车站组织人员对所辖企业、厂矿进行全面地调查分析,为快货增运增收奠定基础。
  
  一、精心策划,营造快货品牌氛围
  
  1、车站高度重视,制定宣传方案。巩义车站把宣传零散快运作为落实铁路总公司“铁路转变经营理念,深入推进货运组织改革”的具体行动,站长亲自上手安排,定人员、定路线走访调查,要求对货运企业进行较全面梳理,工作必须干出成效。
  
  2、印制《快运宣传单和运价参考一览表》。为把快运货源市场调查工作做细,车站印制了《快运宣传单和运价参考一览表》,把铁路货运改革形势、车站服务承诺、车站客户经理联系电话,业务受理电话、业务受理地点等内容详细说明。
  
  3、深入走访企业。成立快运营销宣传小组,货运主任、副主任亲自带队,先后到北山口、芝田、西村、回郭镇、南河渡、温县等走访企业,宣传铁路零散快运知识,听取意见,畅谈铁路办理方式、价格和收费、运输能力、运到时限、物流服务等问题,比较公路、铁路优势,收集到详尽集料。
  
  4、有针对性的分析问题。把走访了解到的数据和物资单位对铁路的变化变化进行综合分析,形成对工作有指导意义的调研文章。
  
  二、深入市场,做好调研分析
  
  (1)巩义车站管辖范围内适合快货运输的货物主要为净水材料、耐火材料、小型机械产品及部件,供水管道管节、管件,生物化学仪器、电线、电缆的产品。
  
  (2)自铁路取消零担业务后,原有经铁路零担运输的货物除少部分件数少、重量轻、要求时效性较强的货物转由铁路行包发运(如生化仪器,小型齿轮、配件等),其他大部分由地方汽车物流企业进行运输。
  
  (3)作为供水管道配件生产基地的西村镇,有14家已成规模的企业,产品基本上发往全国各地。单比较运价,终到达州站快货每吨205元,公路运输则每吨500元以上,不同之处是公路门到门运输,中途不用中转,货物损失较小,发货单位可以把控运输时限,铁路快运中途需经过中转,运输时限长,货物频繁装卸会造成货物不同程度的损失。
  
  (4)河南恒星科技股份有限公司和河南开元金属制品有限公司,均生产钢绞线,件重在3-5吨左右,目前一小部分在郑州北站发运,一大部分走汽运。因钢绞线的暂行方案需经铁路局科研所制作,铁路局审批,且装载加固材料费较多,造成无法在车站发运。
  
  (5)巩义通达中原耐火技术有限公司是货改后在巩义车站办理门到站运输的最大客户,主要生产耐火砖和耐火材料,一直在车站发运整车。开展零散货物运输后,车站快货人员上门宣传政策,比对运费,对货物重量未达到货车标重的选择零散货物运输,减少企业成本,目前也是车站零散货物运输的最大客户。
  
  (6)回郭镇是巩义的电线、电缆生产基地,电线、电缆件重大都在3-5吨左右,快运限制件重1.5吨,不适合快运发运,部分零散小件,供货范围广,客户每单需求量大多在1吨以内,且要求时效性比较强,公路物流公司每天安排配货汽车定时收货,企业运输比较方便。
  
  三、认清优劣,释放快货潜能
  
  铁路有着属于自己的优势:(1)运行速度快,时速一般在80到120公里;(2)运输能力大,一列货车可装2000到3500吨货物;(3)铁路运输过程受自然条件限制较小,连续性强。(4)通用性能好,可运各类不同的货物。(5)火车运行比较平稳,安全可靠。(6)铁路运输成本较低。
  
  当然,任何事物都有两面性,铁路不可避免的存在着劣势。
  
  (1)形象不好。“铁老大”的名声仍在,企业还有“话难听、脸难看、事难办”的传闻。此次快运市场调查当面走访和发放《快运宣传单和运价参考一览表》在一定程度上改变了铁路形象。
  
  (2)运输时间长。通过汽车物流市场运输的零担货物多要求时效性高,多采用门到门运输,也有采用两端集散地,然后送货上门,以及货到付款的形式。铁路运输货物从承运到装车最少也要一天,到编组完成运至到站应在5天以上,相对于公路运输时间较长。铁路开办零担,运输时限较长,是否适应企业要求是个较大的问题。
  
  (3)未与企业沟通。车站发送客户201家,与车站接触的企业委托人大多数“中间代理人”。企业只关心运输报价高低,不研究运输环节,车站与真正企业沟通的少。
  
  (4)市场占有率小。适合运输的货源问题,现在巩义的经济格局和规模已经与当初开展零担运输时有了很大的变化,过去小型加工企业较多,产品大部分小批量,不够整车运输条件,适合零担运输货源较多。
  
  (5)运费优势不明显。目前全国高速公路网基本连通,以及烧天然气汽车的出现,回程汽车稍货等因素的影响,造成汽车运费较低,例如:到达乌北的货物,汽运每吨430元,铁路运输每吨470元左右,没有竞争优势。
  
  (6)装卸次数多,增加货物损耗。汽车运输中途不用倒装,对货物基本不造成损失,铁路运输需经过最少4次装卸,才能到达厂家仓库,容易造成货物损坏。
  
  (7)手续繁多。铁路运输货物对大件货物必须制定装载加固方案,相对规格较多的货物就更加麻烦。
  
  (8)硬件设施不到位。目前零散快运不能开具增值税发票,导致部分货源无法承运,快运办理初期运输的货物,至今仍无法开票,客户意见较大。
  
  (9)办理站局限性较大。目前铁路零担多在大型的中心城市之间及经济发达地区开办,不能做到全覆盖,汽运灵活性较大,可运抵区域较广。
  
  (10)空车无法保证。零散货物基本使用棚车装运,铁路站存棚车达不到随要随到,零散货物供货要求时短,不能及时调配空车,厂家为了及时将货物送达,选择公路运输。
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