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精准营销成就百亿立白

文章来源:品牌在线  2012-03-28 11:54:00  点击:

  1987年春天,陈凯旋用3000元积蓄购进洗衣粉和洗发水,计划贩回家卖了赚点钱,由此正式进入日化行业。一年后,他跑遍了潮汕地区的各大乡镇,掘到人生中第一桶金。然而谁也没有想到,从1994到2010年的16年时间,白手起家的他竟然能创造出年销售111亿的商业神话。

  如果要寻求立白百亿密码最精准的关键词,那么必然包括以下六个:品牌驱动、专销制度、渠道扁平化、商会制度、不伤手概念、并购策略。

  1、品牌驱动策略
        
立白早就做到了品牌驱动,其庞大的市场运营中心是整个企业的大脑。从建制上,市场中心地位接近决策中枢;从人才上,不拘一格引进跨国企业专家人才;从流程上,大胆假设小心求证,鼓励创新甚至允许犯错误。

         2、专销制度
        
专销策略是立白战略营销策略之一,也是立白成功的法宝。立白的专销制度有三个特征:独一性。在某一具体区域,立白委任某客户独家代理,不再寻求第二家合作;排他性。如果是做立白的客户,就不得同时经营其他日化品牌;紧密性。彼此互为唯一,经销商等于不拿薪水的厂家办事处,彼此捆绑很紧密,关系很密切。
    
        3、渠道扁平化
       
与很多企业的大区域销售策略不同的是,立白的经销商以县域为单位,而把经销商扁平到县级的最大优点是缩短了经销链。由于每个经销商的销售范围相对狭窄,精耕细作取代了广种薄收,为完成销量,就必须把有限的销区做深做透。

     4、商会制度
        
所谓商会就是以专销商为主体,把每个大区域的经销商纳入商会中,大家互换有无,你帮我卖一些产品,我帮你销一些东西。由于经常联系,谁也不好意思窜货,加上互相流通,实际上促进了双方的销售,窜货现象自然也就很少发生。立白对窜货的控制手段也相当严厉,一旦发现窜货现象,立刻停止经销资格。面对立白丰厚的利润,经销商不会为了短期利益而选择铤而走险。

      5、并购策略
        
立白的并购活动之所以能获得成功,有着自己独有的商业逻辑。如何选择并购目标?随着企业实力和知名度的提升,立白经常收集到很多并购重组的信息。对此,立白的首要衡量标准就是该目标企业是否符合公司发展战略。如何做到成本更低?在并购过程中降低并购成本的有效方法是减少货币等有形资产的支出,以尽可能多的以无形资产实现并购目的。
        如何兼容被收购方?没有成功的整合就难以实现成功的并购,因为财务风险并没有在并购交易结束时终止。在整合中,有几项工作非常重要:一是实现协同效应;二是留住关键人才;三是沟通;四是文化的整合。

  6、不伤手概念

  “不伤手”的利益诉求直接符合顾客生活习惯。这种营销策略直接建立在深度消费者心理的基础上,使得品牌有了更易识别的标签。
        
          就是因为靠着几点,让人们熟知了立白,也让立白集团才成就了今天的百亿商业传奇。

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