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如何提高电话营销成功率

文章来源:  2013-12-13 23:30:26  点击:

     电话营销员要提高电话营销的成功率,需要不断地对得失进行分析,并从中找出成功的规则和关键点。
     假如你每打四次电话就能做成一宗生意,这样的比例算不算成功?八比一或十二比一的比例是否能让人接受?对成功与否的评估要考虑到成本效益,而对于这一点,在不同行业中又有不同的标准。我们应该对每一类联系电话的得失进行分析,电话联系肯定是有效的。假如这种联系得不到结果,那必然是某个环节出了问题,一定要对所有的电话内容进行检查来找出错误出在哪里。
     大家都知道,电话营销中的客户拒绝率是很高的,在有一些行业,例如旅游和保险,成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计,另外的90-95%的客户中,有大约一半是客人在电话中一表示拒绝,我们的营销代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的营销业绩,克服电话拒绝是关键。
     在我们坐席代表每日的工作中,仍然普遍存在着“我在打扰客户,我要在最短的时间里传达最大信息量”的观念,这就导致他们犯了营销工作中的大忌:在没有建立好客户需求时贸然出击。
     当客户没有感觉到非要购买一项产品时,我们的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一个不太好克服的“NO”。足够的客户需求是通过积极提问(PROBING)来建立起来的,这是一个事实挖掘(FACTFINDING)的过程。在PROBING阶段,根据电话营销的特点,离不开如下几个方面的开放式问题:
    (1)客户的职业特性
    (2)客户的家庭/朋友网络(为交叉营销使用)
    (3)客户的兴趣爱好
    (4)客户的承受能力
    在收集了以上这些必备的信息后,坐席代表才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求,同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明,经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝,这就是考验坐席代表营销技巧的时候了。好的营销员应该对客户的感受表示理解,拉进与客户的距离,同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。
    要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣,有很多其他因素左右着客户的决定,例如配送,售后服务,与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING,坐席代表可以发掘出客户的真实心态,再次建立起客户需求,作为克服电话拒绝的事实依据。同时,语气中添加紧迫感,也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。

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