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油漆涂料企业 如何制定营销策略?

文章来源:  2015-06-03 15:03:36  点击:

      营销和销售哪个更重要?这其实是我们到环保油漆涂料企业里面最常遇到的问题。经常有企业会问笔者,你把你的营销案说得这么好,能在半年内让我的销量翻一番吗?这个问题经常让笔者无言以对。
 
其实我们不妨换个角度问一问:营销与销售,哪个不重要?所以,这本来就是个伪命题。
 
营销是“生和养”的学问,销售是“用”的学问。
 
      从某种意义上,销售比营销更能决定企业命运。原因很简单,企业能量是由销售直接赋予的――没有销售业绩做支撑,企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气如劳斯莱斯,没有足够的销量,也得被别人兼并。
 
如何制定油漆涂料企业的营销策略?
 
       中国环保油漆涂料企业在营销策划上存在的问题是,由于能力不足,基础太差,立意不够高远,手段不是太多。而在销售方面存在的问题则是随意性太强,缺乏战略规划,急功近利。
 
       所以说,笔者认为,营销策划是一门把握需求和行业变化的学问;而销售则是一门把握需求和行业连续性的学问。但如果把握变化,把握连续性,找到创新来源是可以较好地实现同生的,这不是一个不是营销就是销售的命题,这是一个应该共同发展的命题!
 
营销策划因其目的不同,方案也大相径庭。
 
       解决涂料企业生存和销售问题,是一种方案;解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”,那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性,谁就会付出惨痛代价;同时,谁忽视二者的统一性,谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸,岂是一个简单的专业问题?
 
      专业当然很重要,专业的网络营销人员可以说对整个流程都十分清晰,都能在较短的时间内出台十分专业的营销策划方案,但如果专业脱离了企业的实际情况,专业将演变为“系统性失误”。好的策划方案,肯定是基于专业,但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念,这些才是好策划方案的灵魂,专业只是手段。因此,一个好的营销策划案必然是企业方与专业方互动的结果,而方案的最终执行效果的好坏也必然反映出双方互动的好坏。
 
另外,营销策划是一种企业家行为,不是一种简单的专业行为。
 
      做个营销策划前,你必须要对环保油漆涂料行业最少2-3年的趋势作出一个准确的预估,必须要准备理解未来2-3年企业的发展目标。具体原因其实大家都明白,目前的涂料行业是以营销拉动企业发展的。如果企业采用你的营销策划案,可能就是一案定生死。在目前的发展阶段,企业可以浪费钱,但绝对不能浪费时间,一个理念不对,最少损失一年的时间,就可能让企业踏入万劫不覆之地。因此,没有企业家的高度,就不能真正承担起营销策划,尤其是战略性策划的重任。
 
专业精神是重中之重
 
做营销策划,责任是巨大的,专业是一码事,专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神,那么专业只能为谬误披上合法的外衣。
 
营销策划是一种智慧行为,而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时,策划就失去了专业精神。营销策划,要盯住空间和潜力。在水平方向上,考察各地市场容量与竞争对手情况,如何进入更多、更大的区域,如何导入更多的业务,如何拓展更完善的渠道――它们更多支撑着企业量上的增长。在垂直方向上,如何进进行渠道扩容与提升,着手提升经销商商业经营素质与销量上的提升。发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大,潜力再大,也会挖空;没有潜力支撑,空间越大,问题越多,包袱越大。只要企业失去了发展空间,那么,企业很快就会发现,发展潜力越来越小。同样的道理,如果企业失去了发展潜力,在空间的拓展上,会迷失方向。
 
先有企业才有专业
 
笔者认为,好的策划方案,是专业的产物,但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上,再优秀的策划方案,都是没有用的,都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案,企业能够从技术到装备,从品质到成本,从人才到管理,迅速实现质的飞跃吗?
 
事实上,只有那些在现有条件下能够实施的方案,才是好方案。专业讲究的是公理,而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性,如同大炮打苍蝇。
 
因此,即使是把握了顾客需求的特殊性,也仍然不能保证策划方案的可行性。你对企业真正了解多少?不解决这个问题,方案就缺乏针对性;你对行业状况和发展趋势又了解多少?在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同?你是领先者、跟随者或者是挑战者?不同的取向,不同的市场地位,策划截然不同。
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